作者：余锋 汪涛
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开场白的好坏可能会影响本次客户拜访的成败。有一次，我们公司一位很有经验的销售同事去拜访客户新上任的总经理，客户的总部坐落在南京紫金山下的紫气路上。刚一进门，他看见客户办公室挂着一幅 “紫气东来”的书法，功力深厚，忍不住脱口而出：“紫气东来，看来您到这家公司是命中注定”。总经理的话匣子一下就打开了，他说这幅书法是在西安工作时，一位高人写了送他的。他们聊得很投机，不知不觉中就建立起信任，等交谈回到拜访的主题时，已经可以非常坦诚地交流。客户提了一些重要的建议， 事情也就谈妥了。可见说好第一句话对销售工作的影响巨大。
我们知道客户见面时一般怀着两种心理。一是“他无非就是想让我买产品”的抗拒心理，或是“听听他说些什么”的好奇心理。说好第一句话，可以决定客户是“拒绝”还是“听听看”。如果方法正确，引起客户的好奇心，就可以顺利地开展深入的沟通。反之，则可能“话不投机半句多”，交流气氛尴尬，草草收场。开场白的好坏是影响客户拜访成败的关键。
以下是开场的9个切入点，供参考：
1 效益 – 节能、增效、安全、可靠是工业客户的关注点，容易引发客户的兴趣。
“张总，听说厂里2号锅炉耗能严重，我们有新产品，节能环保高效，能在3年内回收投资。”
2 赞美 – 赞美是接近客户的好办法，可以通过这种方式让客户心情愉快地开始会谈。
“张总，听说新的3型卡件最近故障较多，总公司告诉我们，你们厂最近找到了解决的窍门，厂里的技术水平真高。”
3 好奇 – 探索与好奇是人之天性，容易引起注意。
“张总，您听说了吗？隔壁化纤厂的控制系统中病毒了，要是他们用了我们的防病毒设备SMX就没事了。”
4 熟人 – 通过对方熟悉或信任的人来推介自己。
“张总，听说我们公司的服务经理张军与您一起做过不少项目，久仰大名了。”
5 案例 – 通过介绍同行业的成功案例，引起客户的兴趣。
“张总，我们今天要介绍的系统升级方案，上个月在某某石化公司刚刚通过了验收，用户反映很好。”
6 提问 – 事先了解客户关心的问题，在见面时候提出来。
“张总，听说厂里的火炬污染排放让大家很头疼，如果有无烟、低排放、高效节能的火炬，您会考虑吗？”
7 信息 – 提供信息，站在客户的立场，提供他们关心的信息。
“张总，我们公司有一款新的油漆产品，安全环保，对你们的长江大桥的翻新项目可能会有帮助。”
8 演示 – 如果是随身携带的产品或电脑，可以要求1-2分钟展示。
“张总，我们这个新产品非常可靠，您可以把杯子里的水倒进去看看”。演示时要严格控制时间，只讲重点。
9 特点 – 强调产品和技术与竞争对手不同之处，引起注意。
“张总，我们UOP分子筛吸附剂的生命周期是4年，大部分吸附剂都只有3年寿命，这样厂里可以4年才停车换剂，既提高产量，又节约成本。”
客户对销售人员的评价和看法，容易先入为主。因此，要重视“第一印象”，说好重要的第一句。
