5W和PDCA助你高效安排客户拜访

作者:余锋 汪涛
全文字数:1221
阅读时间:4分钟

要想有效地完成客户拜访,需要精心制定客户拜访计划,避免被动和盲目性。首先,我们需要确定是否有销售计划、客户计划和项目计划。其次,这次拜访在销售计划、客户计划和项目计划中意味着什么。最后才是如何做好拜访计划,提高效率。研究表明,80%的成功销售都在强有力的计划支持下完成。

如何制定客户拜访计划?我用5W和PDCA来回答这个问题。

什么是5W

 

01 W是What:要拜访的是哪位客户

客户的真正需求是什么?客户的核心业务在哪里?背景和现状如何?其业务模式、行为模式又是什么?客户的财务状况、市场声誉和社会影响如何?我希望通过本次拜访找到哪些答案和验证哪些假设。拜访的形式是访谈式,会议式,私下,亦或正式…,希望传递的信息和达成的共识是什么?为此我该调动哪些资源?做哪些准备?

02 W是Why:为何事拜访

客户为什么要投资这个项目?我为什么要拜访这位客户?这涉及到我们是否有竞争力,能否赢,以及怎样才能赢。

03 W是Who:拜访何人

我要拜访谁?谁是关键的决策人、使用者、采购者和建议者?他们有什么价值判断标准和偏好?还有谁在决策链上?每位决策者各自的角色和定位是什么?竞争对手是谁?谁是他们的支持者?

04 W是Where:去何处拜访

在哪里去拜访客户?是在办公室、会议室、酒店、还是第三方城市……。为什么要到那里拜访客户?哪里是我们的独特价值?客户的认知在哪个层面?我们的优势和劣势分别在哪里?客户怀着怎样的心理预期?不仅要考虑价格、价值、服务、实用性,还要强调差异性和独特性。因为在竞争性的市场上客户越来越强调个性。

05 W是When:何时拜访

什么时间去拜访比较好?为什么选择这个时间?项目的时间进度如何?一些客户有午休的习惯,拜访时间最好不要安排在午休时间。拜访时应尽量避免对方的用餐时间,除非要请对方吃饭。由于拜访的目的在于彼此之间做充分的沟通,因此,选择最佳的拜访时间就显得尤为重要。

 

用PDCA衔接5W

 

有了拜访计划,我们就完成了 PDCA 中的 P(Plan),接下来就是实施(Do)。要确保有准备,有预热;不仅有外围工作,还有内部接应。在正式拜访过程中,最重要的是沟通。不要变成独角戏,要静下来多倾听,而且是怀着同理心地倾听。在倾听中找寻想知道的答案。深刻理解和灵活地运用中医“望、闻、问、切”的诊断方法。

拜访之后要检查,也就是 PDCA 中的检查验证(Check)。对照自己的计划,回想拜访过程,记录拜访时收集的各类信息,总结出一份有价值的报告。这样既有利于整理思路,也方便今后的继续跟进。当面对来自方方面面、各种各样的询问,这份报告也可以省去大量的重复解释。

最后进入到 PDCA 中的行动(Action),即通过拜访,找到答案并验证预期。如果发现新的信息,就要及时更新行动计划。为了便于大家理解和执行,行动计划一般有三至五条即可。每个行动项可以包含目标、要做什么、由谁负责,何时完成等细节。通过切实可行的行动计划,帮助我们把销售项目推进到新的阶段,为赢取项目大步迈进。

 

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