作者：余锋 汪涛
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要想有效地完成客户拜访，需要精心制定客户拜访计划，避免被动和盲目性。首先，我们需要确定是否有销售计划、客户计划和项目计划。其次，这次拜访在销售计划、客户计划和项目计划中意味着什么。最后才是如何做好拜访计划，提高效率。研究表明，80%的成功销售都在强有力的计划支持下完成。
如何制定客户拜访计划？我用5W和PDCA来回答这个问题。
什么是5W
01 W是What：要拜访的是哪位客户
客户的真正需求是什么？客户的核心业务在哪里？背景和现状如何？其业务模式、行为模式又是什么？客户的财务状况、市场声誉和社会影响如何？我希望通过本次拜访找到哪些答案和验证哪些假设。拜访的形式是访谈式，会议式，私下，亦或正式…，希望传递的信息和达成的共识是什么？为此我该调动哪些资源？做哪些准备？
02 W是Why:为何事拜访
客户为什么要投资这个项目？我为什么要拜访这位客户？这涉及到我们是否有竞争力，能否赢，以及怎样才能赢。
03 W是Who：拜访何人
我要拜访谁？谁是关键的决策人、使用者、采购者和建议者？他们有什么价值判断标准和偏好？还有谁在决策链上？每位决策者各自的角色和定位是什么？竞争对手是谁？谁是他们的支持者？
04 W是Where：去何处拜访
在哪里去拜访客户？是在办公室、会议室、酒店、还是第三方城市……。为什么要到那里拜访客户？哪里是我们的独特价值？客户的认知在哪个层面？我们的优势和劣势分别在哪里？客户怀着怎样的心理预期？不仅要考虑价格、价值、服务、实用性，还要强调差异性和独特性。因为在竞争性的市场上客户越来越强调个性。
05 W是When：何时拜访
什么时间去拜访比较好？为什么选择这个时间？项目的时间进度如何？一些客户有午休的习惯，拜访时间最好不要安排在午休时间。拜访时应尽量避免对方的用餐时间，除非要请对方吃饭。由于拜访的目的在于彼此之间做充分的沟通，因此，选择最佳的拜访时间就显得尤为重要。
用PDCA衔接5W
有了拜访计划，我们就完成了 PDCA 中的 P（Plan），接下来就是实施（Do）。要确保有准备，有预热；不仅有外围工作，还有内部接应。在正式拜访过程中，最重要的是沟通。不要变成独角戏，要静下来多倾听，而且是怀着同理心地倾听。在倾听中找寻想知道的答案。深刻理解和灵活地运用中医“望、闻、问、切”的诊断方法。
拜访之后要检查，也就是 PDCA 中的检查验证（Check）。对照自己的计划，回想拜访过程，记录拜访时收集的各类信息，总结出一份有价值的报告。这样既有利于整理思路，也方便今后的继续跟进。当面对来自方方面面、各种各样的询问，这份报告也可以省去大量的重复解释。
最后进入到 PDCA 中的行动（Action），即通过拜访，找到答案并验证预期。如果发现新的信息，就要及时更新行动计划。为了便于大家理解和执行，行动计划一般有三至五条即可。每个行动项可以包含目标、要做什么、由谁负责，何时完成等细节。通过切实可行的行动计划，帮助我们把销售项目推进到新的阶段，为赢取项目大步迈进。
