作者：余锋 霍尼韦尔公司中国总裁
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精益思想进入中国已有几十年的历史。在过去的实践中，精益更多是用于制造业的生产、采购等领域并在许多企业中获得成功。但是，精益思想在市场开拓、渠道建设、产品销售、人员招聘等方面也大有用武之地。
今天，我将简要介绍精益在垂直市场开拓和销售、库存与运营计划中的应用。
垂直市场开发
在市场竞争激烈的今天，虽然很多企业都意识到垂直市场开发的重要性，并投入了大量的人力、物力，但是结果却往往事与愿违，投入很多，收效甚微。弗若斯特沙利文公司(Frost & Sullivan)的最新调查表明，每一个成功的垂直市场开发背后，就有四个失败的案例。而且，失败案例不仅发生在缺乏经验的初创企业身上，即使运作成熟的大企业也难于幸免。
垂直市场开发的失败率为什么这么高？这里面有很多原因，如决策层缺乏可靠的市场信息，对细分市场盲目乐观，同时进入多个垂直市场，目标市场偏离企业核心竞争力，产品方案与市场需求不匹配等等。但是，从众多原因中，我们可以归纳出一点：在开发垂直市场时，企业普遍缺乏一套行之有效的开发流程，不仅对自身及目标市场没有进行科学系统的评估，而且在产品方案规划、销售渠道拓展等方面也缺少有效的指导。如果没有一套系统化的垂直市场开发流程，就算企业碰巧在某个新的垂直市场获得成功，也不能保证在其他市场的开发中同样成功。
借助精益思想和六西格玛的方法论，结合大量实际案例，我们总结出一套六部曲的套路：挖掘新的垂直市场机会，了解客户需求，提高客户对品牌的认知度，开发产品或服务， 拓展销售渠道，实现市场渗透。有关这个套路的文章在《商业评论》和《新华文摘》发表后，许多企业把这套方案应用于通用机械、安防、化工行业等多个业务，并取得了明显的成效。
销售、库存与运营计划
在部分大企业中采用的销售、库存与运营计划把“变化莫测”的市场需求和现有的库存、供应计划和精益生产结合在一起，不仅使销售预测的准确率提高了40%，年库存周转还提升了二次，与此同时，产品的交货期缩短了30%。
在需求收缩、供给冲击、预期转弱的情况下，更多的企业应该引进这个方法并结合精益思想和六西格玛工具提升需求预测的准确性、延长预测所涉及的时间、准确把握库存的信息（包括材料、零件、在制品和成品的库存），全面深入地了解生产能力，从而缩短从订单到交付的周期。
请大家谨记：有流程就存在浪费。迄今为止，发现浪费、分析浪费、消除浪费的最佳方法和理念就是精益思想。垂直市场开发和销售、库存与运营计划只是精益思想在精益营销中的两大应用。精益思想也可以在营销的其他领域发扬光大。
